La negociación sobre el fichaje del jugador más importante del fútbol actual mantiene en vilo a una gran parte de los medios de comunicación y de la opinión pública. Dos colosos frente a frente, Real Madrid y PSG, con el jugador en medio de dos poderosas instituciones, no es un invitado de piedra. ¿Lucha de egos? Un NO rotundo, simplemente están dando una lección teórica de cómo hay que afrontar una negociación.

Analicemos a los protagonistas:

1. El jugador objeto de deseo por parte de ambos clubes

Es el alumno más privilegiado que está en primera fila observando los movimientos de uno y de otro. No hace falta que hable demasiado, aunque cuando ha sido necesario lo ha hecho; más bien actúa. Quiere respetar al club que apostó por él cuando tenía 18 años y salir con elegancia y, para ello, advierte de cuáles son sus intenciones. Su primer deseo es salir ya del PSG y fichar por el Real Madrid. Si no es posible el acuerdo, se quedaría jugando a tope en su club esta temporada y a primeros de año firmaría un contrato con el Madrid que tendría fecha de inicio en junio del año 2022.

Quiere jugar en otra Liga más potente, pertenecer a uno de los clubes más importantes del mundo, ser el jugador franquicia del Real Madrid, optar al balón de oro y a ganar Liga y Champions; en cualquier caso, sentirse libre para tomar su decisión sin estar atado un contrato de por vida con su actual club. Desea crecer profesionalmente y conseguir una proyección a nivel mundial. Por esas razones, no aceptaría las ofertas de renovación que a lo largo de la temporada le presente el PSG. Esa es su voluntad a fecha de hoy. Así lo ha manifestado con claridad y espera con relativa tranquilidad el desenlace.

2. El PSG

Los dueños del PSG están acostumbrados a comprar todo lo que desean con dinero y, hasta ahora, les ha funcionado muy bien. Por ese motivo no entienden las razones que llevan a Mbappé a rechazar las ofertas al alza que le han ido ofreciendo, hasta seis, para que renueve su contrato. No se rinden y piensan que tienen nueve meses más para convencerle. El jugar al lado de Messi y Neymar es una baza importante que quieren aprovechar. Para ellos, en el fondo, no se trata de aceptar una cantidad u otra mayor que les pueda ofrecer el Madrid. Si nos fijamos, en ningún momento han concretado cantidad por la que estarían dispuestos a desprenderse del jugador; de esa manera mantienen la libertad de seguir diciendo que la cantidad que le ofrecen no es suficiente.

Se hacen los sordos y se niegan a admitir la salida del jugador. Quieren humillar al Real Madrid y demostrarle que no se trata de dinero, porque a ellos les sobra, sino de amor propio herido al no haber logrado convencer al jugador. No aceptan ser espectadores del idilio Mbappé-Real Madrid con su consentimiento, y la demostración palpable es que son capaces hasta de renunciar nada menos que a 180 millones de euros, y de paso a lograr un mayor equilibrio en sus cuentas. Han supeditado la estrategia de negociación a sus objetivos: Mantener al jugador y evitar una derrota ante el poderoso Real Madrid, que les dejara una imagen de fracasados ante el mundo del fútbol. Saben el riesgo que corren y lo aceptan: perder al jugador la temporada que viene por cero euros. La soberbia es mala consejera.

3. El Real Madrid

Tiene todas las bazas a su favor, siempre que no pierda los nervios. Es lógico, por muchas razones, que quieran tener al jugador ya, pero la posibilidad de cerrar un acuerdo en cuatro meses con un coste mucho menor (alguna prima de fichaje tendrán que pagar al jugador), les otorga un margen y una posición muy ventajosa, siempre que exista el deseo del jugador de mantener su apuesta por el Real Madrid. Han dado un paso adelante al ofrecer una cantidad importante y demostrar al jugador que apuestan de verdad por él, que no van de farol. Solo les queda esperar firmes hasta el final y comprobar de verdad la disposición real del PSG. Su estrategia está siendo muy buena y la única posible a seguir.

El resultado de la negociación es una incógnita en estos momentos, solo hay que comprobar si la soberbia del dinero le impide aceptar con realismo la situación tal como es, obtener una buena cantidad de dinero y no retener en el club a un jugador clave en contra de su voluntad. Por su parte, el Real Madrid debe permanecer impávido, mantener su postura, seguir el contacto estrecho con el jugador y prepararse —en el caso de que la negociación no llegue a buen puerto—, a fondo para darle todo su apoyo en la estrategia de acoso y derribo al que el PSG va a someter al jugador.

Un pronóstico: La soberbia suele ser más poderosa que el sentido común, aunque hasta el último momento nunca hay que bajar los brazos. La experiencia así lo aconseja.

Autor

Sandalio Gómez, Profesor Emérito del IESE Business School.